为什么说商业地产是群狼环伺？

我们身边有各种各样的人，我们都有很多朋友。在中国，有些人的经历和我很相似。比如说，我在2009年之前，曾在阿莫瑞大学的实验室工作，专门养老鼠。我所在的科室是妇产科，主要研究的是不孕不育疾病。为了这项研究，我们需要各种动物模型。由于我是兽医专业毕业的，所以我在养老鼠、做转基因动物和手术这些方面都很有经验，可以说是专业人士。但那时候，实验室的同行中，有些人选择了转行，有的去考医生，有的转向生物统计，还有些人选择了学习精算或者转向与生物医学大数据相关的计算机专业。可以说，实验室里有真正能力的人，大多都选择了转行，而剩下的人则继续留在实验室工作。有一天，老板说不能再给你做博士后了，可能会给你一个其他的职位，比如manager。这些都是学历很高、很聪明、很自傲的人，但可能会一直留在实验室，年薪大概在四万到七万之间。因为老板经常没有钱，所以这些人的工作都不稳定。

另外，还有一些人，他们的收入很好，可能是搞计算机或者学会计的。这些人一般不会轻易转行，因为他们对自己的工作待遇和收入都很满意。但他们会鼓励自己的孩子去做这个行业吗？不一定。可能大部分搞计算机的人会告诉自己的孩子，去当医生吧，医生的收入高、地位也高。还有一些人，可能是那种特别优秀的，直接成为了律师或医生，他们的收入和地位都很好。对于我们华人来说，移民的第一代能够成为医生或律师的还是很少的，但如果真的能做到，我们都会非常仰慕。看着这些成功的人，我们都会为自己的下一代希望他们能够进入这些行业。

在许多行业中，我们经常会发现一种现象：父母希望自己的孩子从事某个特定的职业，例如律师或医生。这是因为他们认为这些职业很有前途。但是，当我们深入观察，会发现很多律师的后代也选择继续从事律师这一职业。相反，对于医生来说，情况并非如此。我了解到，许多医生并不鼓励自己的孩子走医生这条路。

现在，让我们来看看哪个行业更受欢迎。从我个人的观察来看，律师这个职业似乎更受青睐。为什么呢？因为很多律师在从事这个职业后，还会鼓励他们的孩子加入这个行业。这无疑说明了这个行业的吸引力。但还有一个行业，不仅父亲会做，他的儿子、孙子甚至更多的后代都会继续做，那就是房地产行业。

我自己就是一个例子。我曾经学习了三十年，取得了兽医博士学位。但在四十多岁的时候，我选择了转行，开始从事房地产业务。在这个行业中，我的同行来自各种背景，不仅有中国人，还有白人、黑人和墨西哥人。他们中的许多人曾是律师、医生、会计师、计算机专家、财务专家，甚至有些人曾是大公司的高管。但最终，他们都选择了房地产这个行业，并在这里取得了很好的成绩。

房地产行业与其他行业有所不同，它可以世代相传。特别是在商业地产领域，这个行业已经细化到了一个非常小的圈子。有的专门从事医疗办公楼的买卖，有的专门负责购物中心里的餐馆或健身房，还有的专门做高档公寓楼或土地开发。这些圈子越小，就越封闭，外人很难进入。而在这样的圈子里，传宗接代、世代相传的现象更为明显。很多公司都有徒弟制度，已经传承了三代，从爷爷到孙子，甚至更远的亲戚，如叔叔、表兄弟，都在同一个行业中工作。

在我之前的故事中，我提到了我购买的第一栋商业楼。那栋楼的购买经历并不顺利，我们被昭州的中介欺骗。我们花费了371万购买那栋楼，并投入了近四百万进行修缮。不久后，我们以545万的价格将其卖出。令我们震惊的是，仅仅两年后，楼的新主人以一千万的价格将其卖出。

当时，我们对这栋楼的前景并不太有信心。因为我们的医疗大楼里的医生都是专科医生，我们对自己的能力感到不足。为了更好地招租，我们选择了在亚特兰大做得最好的医疗办公楼招租中介。刚开始，有人要在周六看房，但中介却没有出现。当我们询问原因时，中介告诉我们他有私人生活，不能每天都工作。这让我们很是焦急，因为我们急需找到房客。但我们也不敢得罪他，因为他手上有大量的资源，他们公司有近二十栋医疗办公楼。我们希望他能将我们的楼放在他的优先名单上。

在我们购买楼的前十个月，我们成功招到了四家房客，其中两家是我们自己找的，另外两家是中介帮我们找的。但之后的一年，尽管有很多人来看房，却没有人签约。这让我们的信心大受打击。尤其是当我们看到开始的时候，租赁率从20%提高到了50%，我们原本以为再过一年就能达到80%，那时这栋楼的价值就会大增。

就在这时，中介提出要以545万的价格购买这栋楼。经过计算，我们发现如果按这个价格卖出，我们的年收益率可以达到22%，这是一个相当不错的数字。因此，我们决定将楼卖给他。在交接过程中，中介非常兴奋地告诉我们，他已经发出了四份招租意向书。这让我们很是疑惑，因为他之前从未和我们提及过这件事。我们猜测，这些房客可能早就和中介接触并达成了初步的意向。因为招租意向书的细节需要时间来商讨，不可能在短时间内完成。

在这段时间里，Hilda很快回复了我。她在邮件中提到，如果我之前的招租意向书是在房屋过户之前发出的，那么我需要把这封信转发给她。因为她们不确定这封信是在过户前还是过户后发出的。如果是在过户后发出的，那么这房子已经不再属于我们，我们也没有权利要求什么。但如果是在过户前发出，并且没有告诉我们，那么这就等于是忽视了我们的存在。

不久后，Hilda收到了那封信，并迅速地将四份意向书转发给了我们。我回忆起，我们的房子是在9月12号过户的，而这份意向书是在9月9号发出的。这意味着，在我们购买房子的前十个月，我们已经租给了四位房客。按照这个进度，接下来的十个月，我们本应该还能找到四位房客。但事实并非如此，因为这个中介开始有了其他打算。他想购买我们的楼，所以他一直在积极地展示房子给潜在的房客。但每次他都告诉我们，那些房客对我们的房子不感兴趣。实际上，可能有些房客是感兴趣的，但中介并没有与我们分享这些信息，而是私下与房客协商租约细节。

大约一年后，当我们几乎没有收到任何消息时，中介告诉我们他打算购买这栋楼，并很快与我们签订了合同。当他购买这栋楼时，所有之前与房客协商的租约细节都已确定。考虑到这些房客大多是专科医生，他们可能需要花费大约半年时间进行装修。这种专业的装修非常复杂，可能需要一年时间。一旦装修完成并确保财务稳定，他们可能会选择出售。

中介以545万的价格购买了这栋楼，但在装修上可能又投入了两百万，总成本达到了七百万。然后，他可能以一千万的价格将其卖出。考虑到他最初是以贷款的方式购买的，实际上他可能只投入了不到四百万，但最终赚取了三百万。在这将近两年的时间里，我们的年收益率达到了22%，这本是一个令人欣喜的数字。

如果我们不知道背后的事情，一切都会显得那么完美。我们与这位中介一直保持着友好的关系，我非常尊重他，因为他给人的感觉是非常真诚和体面的。但当我得知这些背后的事情后，我感到非常震惊和愤怒。这是我们第一次在商业领域遭遇这样的事情，感觉就像吃了一只苍蝇，令人恶心。

在商业领域中，我第一次遇到了这样的中介。他可能表面上对你很好，但背后可能有其他打算。幸运的是，我们并不贪心，只是希望得到我们期望的金额。虽然我们可能损失了一百万，但最终我们还是很高兴地赚到了一些钱，这让我们感到非常快乐。这是我永远都不会忘记的一件事。

另外，我们现在有购物中心这种“retail center”，大约有四个“retail center”。去年疫情期间，这些购物中心都遇到了一些困难。我们以前都是自己管理，管理得很好。但疫情来临时，我们的招租率下降了。那些租户，如健身房、高尔夫球场、儿童补习班和书店，都受到了影响，生意受挫，客户减少。我们非常担忧，怕自己管理不善，所以开始寻找擅长购物中心招租的中介。

在与多个中介接触时，有一个人给我留下了深刻的印象。他一见面就拿出一个小本子，告诉我他掌握了亚特兰大所有购物中心的租约信息，包括租户是谁、联系方式、租金多少以及租约何时到期。最终，我们选择与这个中介合作，并不仅仅是因为他的能力，而是因为他手中的那本小本子。他掌握的购物中心内的租户信息对我们非常有价值。他表示，他这辈子都想做购物中心的招租中介，而他的“独家秘籍”就是那本小本子，里面记录了所有的租户信息。

考虑到我们的购物中心都位于繁华的大马路旁，与其他购物中心相邻，这些信息对我们来说尤为重要。因为如果有人想在我们这里开餐馆，他们也可能选择在邻居那里开。

当我得知他掌握了某餐馆的租约信息，知道他的租金是二十块钱，而且租约在今年六月份到期，我不禁想到他可能会利用这些信息。他可能会频繁地去那家餐馆用餐，与老板建立亲近的关系。他长得像明星，总是笑嘻嘻的，与老板混得很熟。他可能会告诉老板：“你看，你现在的租金是25块钱一尺一年，但当你再次签订租约时，房东可能会因为看到你的生意很好而提高到26块钱一尺一年。但我知道隔壁的购物中心有个位置只要15块钱一尺，还包装修。作为房地产投资者，我们都想节省成本。”

对于我们这些房东来说，有时我们希望能稍微提高一些租金，但同时也希望能尽快找到新的租客。哪怕市场价是二十块钱一尺，但如果有新租客愿意付十块钱，我们也会很高兴，因为空置的房子是没有收入的。即使新租客只付半价，那也是一笔收入。而且，一旦他们入住，我们可以逐渐提高租金。前三年的租金可能很便宜，但到了续租时，我们就可以涨价了。

但问题是，如果有些招租中介掌握了这些信息，他们就可以游说这些租客，甚至将他们从一个地方搬到另一个地方。这些中介有这个能力。尤其是那些专门负责A类办公楼或大型零售店的中介，他们手里有很多资源和关系。这些大型租客，如上市公司或大型律师事务所，对他们来说都是非常宝贵的。这些中介可以在这些大租客之间自由跳跃。

商业地产行业就像一个狼群的领地。在这个行业里，成功的人都是像狼一样狡猾和机警。我个人这么看，这是一个高收入的行业，竞争也非常激烈。就像投资银行一样，你可以一眼就看出那些人是顶尖的，他们都是从名校毕业，有强大的背景，每周工作六十到八十小时。商业地产也是如此，我们经手的项目通常都是价值上千万的。即使中介费只有2%，但2%的一千万也是二十万。这就是为什么这个行业的收入如此高，竞争如此激烈。

还有一些人，他们一生都在积累资源和关系，当他们老了，不再工作时，他们怎么可能轻易将这些宝贵的资源交给别人呢？他们会留给自己的子孙，因为他们知道这些资源的价值是无法估量的。

我自己从2014年开始做商业地产，到现在已经快七年了。回首过去，我才意识到，在不同的阶段，我所面临的处境是如此的不同。

在我初涉商业地产的2014年到2015年，我曾自以为是，认为自己对这个行业了如指掌。我记得当时买下了一个医疗大楼，原因很简单，我站在大楼前，目测它的价值为八百万。我觉得只要我花费低于四百万买下它，就是赚到了。我为何这么估价呢？我觉得那块地、那些树、大楼上的水泥和窗户，甚至大楼里的画都能卖个好价钱，加起来应该值八百万。但后来我才明白，商业地产的价值并不是这样估算的，它更多是基于收入来定价的。

那时，因为我有楼出租，很多人都想租住进来。与我们合作的招租中介也很客气，这与做住宅市场完全不同。在住宅市场，你可能有一两万的小房子，没人会太在意你。但在商业地产，当你拥有一栋位于黄金地段的玻璃大楼，你会发现大家都对你很好。初时，我以为这些人真的是出于好意，但随着时间的推移，我发现他们都有所图。那些曾经对我笑脸盈盈的人，其实都有自己的目的。当我意识到被他们欺骗时，我并没有怪罪他们，因为这都是为了利益。

经过2014年和2015年的摸爬滚打，我几乎经历了商业地产中的所有坑。我买了办公楼、医疗大楼、购物中心，甚至买了土地进行开发。到了2015年至2020年，我开始过于自信，觉得自己无所不能，仿佛一切都在掌控之中。我以为只要是交到我手里的事情，我都能轻松搞定，甚至能将不赚钱的项目变得盈利。但实际上，这一切都不是那么简单。

在我这里，我曾经的年收益都快赶上巴菲特了，那时的我，真的感觉无所不能。不知是运气还是真的有这份能力，我仿佛成了齐天大圣，觉得自己在商业地产界就是呼风唤雨的存在。但是，2020年的到来彻底改变了我的想法。

那一年，突然之间，人们都开始讲究保持六尺的社交距离，因为不保持这个距离可能会有生命危险。饭店、健身房、书店、孩子的补习班都不能去了。我的房客因为没有了收入，开始不交房租，我的购物中心和办公室也受到了很大的冲击。很多公司开始实行远程办公，不再需要那么大的办公空间。我突然意识到，商业地产并不是那么简单，它太复杂了，太难搞了。2020年的三月，我心情低落，感觉整个世界都崩溃了。

但时间总会过去，从那时到2021年的2月，已经有11个月了。我的购物中心和办公楼也逐渐恢复了。但这一年的经历让我变得更加谨慎。虽然我现在还在做很大的项目，如购买五百万或一千万的资产，但我更倾向于做住宅、长租公寓、办公仓储和短租房。有些领域我已经不再涉足，不是因为它们不好，而是我不敢碰。价格往往是由供需关系决定的，如果我和别人都不敢碰的东西，价格一定是好的。但如果我和别人都敢碰，价格就不一定有优势了。

我现在的心态和2009年完全不同。当你一无所有的时候，你不怕，你只想努力争取。但到了2021年，我已经有了一些资产，我开始担心风险。我更倾向于选择那些有95%可能性赚钱，只有5%可能性亏损的项目。有人说，放弃那95%的机会只因为5%的风险是多么的可惜。但这就是我现在的选择，因为我已经有了一些东西，我变得更加小心翼翼。